市場に勝ち残るMRプロモーション
市場に勝ち残るMRプロモーション ―チャートでわかる新時代の診療所活動―

市場に勝ち残るMRプロモーション ―チャートでわかる新時代の診療所活動―
著者:平田 雄一郎(中小企業診断士)
B6判/179頁/本文2色刷/定価1,700円(税別)
発行:2010年2月
ISBN978-4-902007-36-7




crctest内容見本
診療所マーケットの“勝ち組MR”になるために!
実践的ノウハウを見開きチャートで解説! !







〈本書の特徴〉
 以下のテーマについて,チャートを用いてわかりやすく解説しています。

医療制度の変革とMR活動の課題
医療機関の機能分化による役割分担
医師との密接な関係の築き方
MRの効率的な行動計画の立案/PDCAサイクル
MRをパワーアップするMSとの協働活動
先手必勝の新規開業対策
ターゲット人物の攻略法
売上目標達成のバイブル
パーソナルプロモーションの実践法

 激変する医療環境のなか,製薬業界は病院・診療所・保険調剤薬局などへの迅速・的確な対応が求められています。薬物療法のパートナーを謳うMRも例外ではありません。「GE品の導入促進」「DPC導入施設の拡大」「在宅医療へのシフト」「政権交代」「製薬企業のMR増員」など,MRが身を置く環境は激しい変貌を遂げています。特に,現状維持傾向であったMR数は増加に転じ,MR間の生存競争は激しさを増しているといえるでしょう。

 本書では,拡大傾向にあり,MR間の競争が激化する診療所マーケットにおいて,“勝ち組MR”となるべき実践的ノウハウがわかりやすく見開きチャートで解説されています。MRが日々のディテーリングを効率的にこなし,営業数字を達成する上で,どのようなことが求められるのか。また,医師やコメディカル,MSなどと戦略的パートナーシップを構築するにはどのようにすべきなのか――。MRの皆さんの疑問に答える内容になっています。

 本書は,MRが実践するマーケティングにおける基本的なノウハウを満載した書籍です。


第1章診療所を取り巻く環境変化
日本における医療の方向性
本格的な高齢化社会の到来とその意味
病院は入院,診療所は外来へ役割が明確化
地域医療の中心は診療所
医療もIT化の時代
治療から予防に多様化する医療
第2章診療所の機能分化
7 増加する診療所
8 プライマリーケアと在宅療養
9 増えつつある診療所の連携医療
10 診療所へのMR活動の基本的特性
11 プロモーションの生産性
12 診療所担当MRに必要な情報武装
第3章 医師との関係性構築
13 面談活動の基本的な考え方
14 月次面談日数の確保
15 適切な面談時間とは
16 MRによる自主面談目標の意識付け
17 医師との面談バランスの最適化
18 アポイント面談へのチャレンジ
第4章 Plan――プロモーションプラン
19 プロモーションの活動計画作成のポイント
20 週間・月次計画の作成と共有化
21 医師別製品ディテール計画
22 ディテールツールの準備
23 在宅療養支援診療所への対応
24 エリアマーケティングプラン作成の勧め
第5章 Do―プロモーションの実行
25 面談直前の再チェック
26 説明用ファイリングの有効活用
27 クロージングの徹底
28 面談時の記録メモ化は基本
29 宣伝資材活用のサイクルを考える
30 PMSの考え方は常に重要
第6章 Check―プロモーション成果の確認
31 プロモーション到達度の確認
32 面談メモの整理と課題の明確化
33 上司とのコミュニケーション
34 チーム内MRとのノウハウ共有化
35 次回面談計画へのACTION
36 売上実績のトラッキング
第7章 医薬品卸のMSとの連携
37 良好なコミュニケーションによるMSとの関係構築
38 明確な活動計画と売上計画の共有化
39 効果的な製品勉強会とワンポイントディテール
40 リーダーMS,プロモーターとの連携強化
41 重要ターゲットへの継続的な同行活動
42 新人MSの育成サポート
第8章 新規開業診療所への活動
43 開業情報の入手
44 MSと連携した事前活動
45 医師に関する各種情報の入手
46 調剤薬局への訪問と自社医薬品の購入促進
47 開業日は重要な訪問日
48 診療所の経営に興味を持つ
第9章 間接的ディテールとは
49 電子メールも効果的に活用
50 受付への依頼
51 MSの単独コールの活用
52 FAXや郵送も大切な手段
53 コメディカルのサポートも重要
54 効果的な講演会の活用
第10章 キーマン攻略法
55 MR自身の重要ターゲットを考える
56 学術コンサルタント医師の明確化
57 自社製品のオピニオンリーダーの育成
58 医師会長,薬剤師会長との関係構築
59 若手医師の勉強会を探そう
60 調剤薬局との関係構築
第11章 パーソナルプロモーション実践法
61 季節行事への積極的な参画
62 医師の執筆論文は重要な情報
63 医師の誕生日を大切に
64 医師の卒業大学,出身医局の情報の活用
65 診療所のホームページは定期的にアクセス
66 医師の趣味・趣向や院外活動はしっかりと把握
第12章 ナンバーワンMR
67 月次営業目標達成のポイント
68 納入口座管理の重要性
69 中長期の営業目標達成プラン作成の勧め
70 MSとの実行プランの共有化
71 処方を普及するサイクルマネジメント
72 目指すは信頼度ナンバーワンMR

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